訪問看護の利用者獲得｜営業とケアマネ・医療機関連携のコツ

訪問看護ステーションの廃止・休止理由の上位は「利用者が少ない」です。利用者獲得は経営の生命線。この記事では、営業先の考え方と、ケアマネ・医療機関に「選ばれる」ための連携のコツを整理します。経営全体は訪問看護の経営へ。

退院時の医療機関との連携は加算の対象にもなります。退院・退所加算の要件を確認できます。

なぜ利用者が集まらないのか

訪問看護は、利用者が自分で探して来るサービスではありません。ケアマネジャーや医療機関からの「紹介」で利用者が決まります。つまり、利用者獲得＝紹介元との関係づくりです。

営業先＝紹介元はどこか

• 居宅介護支援事業所（ケアマネ）――介護保険の訪問看護の主な紹介元。
• 病院の退院支援・地域連携室――退院時に在宅移行する患者の紹介。
• クリニック・主治医――指示書を出す医師との関係。
• 地域包括支援センター――地域の相談窓口。

「選ばれる」訪問看護になる3つのポイント

1. 迅速で質の高い報告・連携

紹介元が一番見ているのは「安心して任せられるか」。状態変化や対応を、分かりやすく・早く共有できるステーションは、繰り返し紹介されます。報告書の質とスピードが、次の紹介を生みます。

2. 断らない対応力（医療ニーズ・24時間）

医療ニーズの高い利用者やターミナルに対応できると、紹介元にとって頼れる存在になります（→機能強化型）。

3. 1人目を丁寧に支える

最初の利用者・家族の満足が、口コミと次の紹介につながります。

報告の「質×スピード」を、記録AIで底上げ

紹介を増やす鍵は、主治医・ケアマネへの報告の質とスピード。「訪問看護アプリ「訪問看護マナ」」は、記録書Ⅱ・報告書・計画書を話すだけで作成し、質の高い報告を素早く出せます。記録に追われず、連携と関係づくりに時間を使えます。利用者3名まで無期限無料。定着の話はこちら。

まとめ

• 利用者獲得＝ケアマネ・医療機関との関係づくり（紹介）。
• 選ばれる決め手は「迅速で質の高い報告・連携」と「断らない対応力」。
• 報告の質×スピードを上げれば、紹介が増える。

ケアマネジャー・医療機関との連携で伝えること

利用者の紹介は、「この事業所なら任せられる」と判断してもらえる情報があるかで決まります。

依頼が続く事業所がしていること

1. 返答が早い——受けられるかどうかを、その日のうちに返す
2. 受けられない理由を伝える——断る場合も理由と、いつなら可能かを伝える
3. 報告書が読みやすい——主治医・ケアマネジャーが知りたいことが先に書かれている
4. 変化をすぐ共有する——状態が変わったときに、こちらから連絡する

自事業所の情報が見つかる状態にする

介護サービス情報公表システムは、ケアマネジャーが事業所を探すときに使われます。当社の集計では、訪問看護でホームページのURLが公表システムに掲載されているのは69.0%でした。掲載していない場合は、登録の見直しを検討する価値があります。

詳しくは訪問看護ステーションの運営構造を公表データ17,959件で集計をご覧ください。

紹介元をつくる——誰に、何を持っていくか

営業で効くのは「断らないこと」より「早く返すこと」

受けられるかどうかより、問い合わせに何分で返答があるかが紹介の量を左右します。ケアマネジャーも連携室も、次の候補に電話をかけながら待っています。

• 問い合わせを受ける窓口を一本化し、不在時の折り返し時間を決める
• 受けられない場合も、その日のうちに理由を添えて返す
• 受けられない依頼こそ、代わりの事業所を紹介すると次につながります
• 断った件も記録に残す——何が理由で断っているかが、体制の課題を教えます

数字で見る

• 問い合わせ件数（紹介元別）
• そのうち受けられた件数と、断った理由の内訳
• 初回問い合わせから初回訪問までの日数
• 紹介元ごとの継続率
• ⚠件数だけを追うと、対応できない依頼まで受けて現場が壊れます。受けられる上限を先に決めてから動きます

紹介が来ない時期にやること

• 断った件の理由を数える——体制の課題が見えます
• 報告書の質を上げる——ケアマネジャーが次に選ぶ理由になります
• 対応できる範囲を明文化して配る——「何ができるか」が伝わっていないことが多くあります
• 既存の利用者の満足度を確かめる——紹介はここから広がります

よくある質問

Q. 訪問看護の利用者はどう増やしますか？

居宅介護支援事業所（ケアマネ）・病院の退院支援・クリニック・地域包括支援センターへの営業（関係づくり）が基本です。紹介元との信頼関係が利用者数を左右します。

Q. ケアマネに選ばれるには？

迅速で質の高い報告・連携が決め手です。状態変化や対応を、分かりやすく早く共有できるステーションは、次も紹介されます。

Q. 開業直後で利用者がいません。何から？

まず退院支援部門・近隣のケアマネへ挨拶回りと情報提供から。1人目の利用者を丁寧に支え、その実績と報告の質を次の紹介につなげます。

訪問看護の利用者獲得のコツ

訪問看護ステーションの利用者獲得には、ケアマネや医療機関との連携が重要です。コツを整理しました。

• ケアマネとの関係――丁寧な報告と迅速な対応で信頼を築く
• 医療機関との連携――退院時の連携や主治医との情報共有
• 強みの発信――対応できる疾患やオンコール体制を伝える
• 質の高いケア――満足が次の紹介につながる

よくある質問（FAQ）

紹介元別｜届け方と、そのとき渡すもの

「あいさつ回り」で終わると回数が続きません。相手が判断に使う情報を、毎回1つ更新して持っていくのが要点です。

紹介元が知りたいことと、答え方

やりがちなことと、直し方

報告書の書き方は訪問看護報告書、計画書は訪問看護計画書をご覧ください。

残しておく記録と、次に生きるところ

本ページは令和8年6月改定時点の制度に沿って整理しています。様式・要件・単位数は改定により変わります。最新の内容は、厚生労働省の告示・通知および所管の保険者（自治体）の案内でご確認ください。

連携先を考える前提として地域包括ケアシステムとは｜仕組みと事業所の関わり方もご覧ください。