訪問看護の利用者獲得｜営業とケアマネ・医療機関連携のコツ

訪問看護ステーションの廃止・休止理由の上位は「利用者が少ない」です。利用者獲得は経営の生命線。この記事では、営業先の考え方と、ケアマネ・医療機関に「選ばれる」ための連携のコツを整理します。経営全体は訪問看護の経営へ。

退院時の医療機関との連携は加算の対象にもなります。退院・退所加算の要件を確認できます。

なぜ利用者が集まらないのか

訪問看護は、利用者が自分で探して来るサービスではありません。ケアマネジャーや医療機関からの「紹介」で利用者が決まります。つまり、利用者獲得＝紹介元との関係づくりです。

営業先＝紹介元はどこか

• 居宅介護支援事業所（ケアマネ）――介護保険の訪問看護の主な紹介元。
• 病院の退院支援・地域連携室――退院時に在宅移行する患者の紹介。
• クリニック・主治医――指示書を出す医師との関係。
• 地域包括支援センター――地域の相談窓口。

「選ばれる」訪問看護になる3つのポイント

1. 迅速で質の高い報告・連携

紹介元が一番見ているのは「安心して任せられるか」。状態変化や対応を、分かりやすく・早く共有できるステーションは、繰り返し紹介されます。報告書の質とスピードが、次の紹介を生みます。

2. 断らない対応力（医療ニーズ・24時間）

医療ニーズの高い利用者やターミナルに対応できると、紹介元にとって頼れる存在になります（→機能強化型）。

3. 1人目を丁寧に支える

最初の利用者・家族の満足が、口コミと次の紹介につながります。

報告の「質×スピード」を、記録AIで底上げ

紹介を増やす鍵は、主治医・ケアマネへの報告の質とスピード。「訪問看護アプリ「訪問看護マナ」」は、記録書Ⅱ・報告書・計画書を話すだけで作成し、質の高い報告を素早く出せます。記録に追われず、連携と関係づくりに時間を使えます。利用者3名まで無期限無料。定着の話はこちら。

まとめ

• 利用者獲得＝ケアマネ・医療機関との関係づくり（紹介）。
• 選ばれる決め手は「迅速で質の高い報告・連携」と「断らない対応力」。
• 報告の質×スピードを上げれば、紹介が増える。

ケアマネジャー・医療機関との連携で伝えること

利用者の紹介は、「この事業所なら任せられる」と判断してもらえる情報があるかで決まります。

連携先	関心が高いこと	伝え方
居宅介護支援（ケアマネジャー）	急な依頼に対応できるか。報告が早いか	対応可能な曜日・時間帯、緊急時の連絡方法を1枚にまとめて渡す
病院の地域連携室	退院日に合わせて入れるか。医療処置に対応できるか	対応できる医療処置の一覧と、受け入れまでの日数を示す
クリニック（主治医）	報告書が読みやすいか。指示への対応が確実か	報告書の様式見本を持参し、記載の粒度を確認する
地域包括支援センター	困難事例に関われるか	受け入れ実績のある状態像を具体的に伝える

依頼が続く事業所がしていること

1. 返答が早い——受けられるかどうかを、その日のうちに返す
2. 受けられない理由を伝える——断る場合も理由と、いつなら可能かを伝える
3. 報告書が読みやすい——主治医・ケアマネジャーが知りたいことが先に書かれている
4. 変化をすぐ共有する——状態が変わったときに、こちらから連絡する

自事業所の情報が見つかる状態にする

介護サービス情報公表システムは、ケアマネジャーが事業所を探すときに使われます。当社の集計では、訪問看護でホームページのURLが公表システムに掲載されているのは69.0%でした。掲載していない場合は、登録の見直しを検討する価値があります。

詳しくは訪問看護ステーションの運営構造を公表データ17,959件で集計をご覧ください。

紹介元をつくる——誰に、何を持っていくか

紹介元	関心があること	持っていくもの
病院の地域連携室	退院日までに受け入れられるか、医療処置に対応できるか	対応可能な処置の一覧、受け入れ可能な曜日・時間、連絡がつく電話番号
居宅介護支援事業所	急な依頼に応えられるか、報告が早いか	空き状況、緊急時の対応体制、報告書の見本
クリニック・訪問診療	指示への対応と、報告の質	報告書の見本、連絡の取り方
地域包括支援センター	困難事例に対応できるか	対応できる範囲と、できない範囲の明示
同業の訪問看護	断らざるを得ない依頼の受け皿	専門領域と、対応地域

営業で効くのは「断らないこと」より「早く返すこと」

受けられるかどうかより、問い合わせに何分で返答があるかが紹介の量を左右します。ケアマネジャーも連携室も、次の候補に電話をかけながら待っています。

• 問い合わせを受ける窓口を一本化し、不在時の折り返し時間を決める
• 受けられない場合も、その日のうちに理由を添えて返す
• 受けられない依頼こそ、代わりの事業所を紹介すると次につながります
• 断った件も記録に残す——何が理由で断っているかが、体制の課題を教えます

数字で見る

• 問い合わせ件数（紹介元別）
• そのうち受けられた件数と、断った理由の内訳
• 初回問い合わせから初回訪問までの日数
• 紹介元ごとの継続率
• ⚠件数だけを追うと、対応できない依頼まで受けて現場が壊れます。受けられる上限を先に決めてから動きます

紹介が来ない時期にやること

• 断った件の理由を数える——体制の課題が見えます
• 報告書の質を上げる——ケアマネジャーが次に選ぶ理由になります
• 対応できる範囲を明文化して配る——「何ができるか」が伝わっていないことが多くあります
• 既存の利用者の満足度を確かめる——紹介はここから広がります

依頼が届く経路の棚卸し｜10経路×「誰が決めているか」（2表・20行）

訪問看護の依頼は、ひとつの窓口から来るわけではありません。病院の地域連携室、診療所の主治医、ケアマネジャー、地域包括支援センター、同業のステーション、福祉用具、薬局、本人・家族からの直接の相談、自事業所の他のサービス——経路ごとに、決めている人も、決め手にしている材料も違います。ここで整理したいのは「どこへ行けば依頼が増えるか」ではなく、訪問看護を必要としている方に、必要なときに届く状態になっているかです。届かない原因の多くは、相手が判断に使う情報が手元にないことにあります。

まず、自事業所に実際に届いている依頼を経路別に数え、下の表の左端と突き合わせてください。1件も来ていない経路があるなら、そこは「関係が悪い」のではなく、そもそも判断材料が渡っていないことが多くあります。

経路別｜判断しているのは誰か、何を見て決めているか

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

経路別｜最初の接点の作り方と、途切れやすいところ

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

この2表を埋めると、動くべき先は自然に絞られます。全部の経路を同じ熱量で回る必要はありません。依頼が届いていない経路のうち、判断材料を渡していないものから順に手を付けるのが、いちばん無理がない進め方です。

そのまま渡せる案内の型｜1枚に載せる14項目と、相手別の差し替え

渡す紙は1枚で足ります。載せるのは、相手が判断に使う事実だけです。質の高さや熱意は書きません。書いても相手は判断に使えませんし、あとで確かめられない表現は、渡した側の信用を下げます。載せるのは「対応できること」「対応が難しい場合の条件」「連絡先」「流れ」の4種類だと考えると、迷いが減ります。

案内1枚の記載14項目（貴事業所の記入欄つき）

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

相手別に差し替える1行

本体は共通で構いません。相手が最初に目を落とす一行だけを差し替えます。

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

案内文の言い換え12組（左を右に置き換える）

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

右の列に共通しているのは、あとから確かめられる書き方になっていることです。数や時間を書くと責任が生じますが、責任が生じる書き方だけが、相手の判断に使われます。関係が続くかどうかを決めているのは、渡した物ではなく、返した事実です。案内に載せる内容も、この考え方でそろえます。

問い合わせを受けてからの初動｜12ステップと、お受けできないときの扱い

依頼が届くかどうかは、届いたあとの数時間で決まります。電話を受けてから可否を返すまでの間、相手は次の候補に連絡を取りながら待っています。ここでのねらいは早く受けることではなく、早く「決まった状態」を相手に渡すことです。お受けできない場合でも、早く伝われば相手の段取りは進みます。

受電から初回訪問までの12ステップ

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

お受けできるかの判断｜確認事項と、貴事業所の定め（記入欄）

受け入れの基準は事業所ごとに違います。人員も、地域も、体制も違うからです。ここでは判断そのものは書かず、どこを確かめ、その基準を自事業所でどう定めているかを書き出す形にしています。空欄を埋めたものが、そのまま電話口で使える判断表になります。

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

お受けできないと伝えるときの言い換え12組

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

お受けできなかった件に残す記録8項目

お断りした件の記録は、後ろ向きな記録ではありません。体制のどこが足りないかを、事業所に教えてくれる唯一の材料です。半年分をまとめると、増やすべき職種や、伸ばすべき時間帯がはっきりします。

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

退院前カンファレンスと退院当日｜14場面の言い方と、10段の段取り

退院前カンファレンスは、自事業所を説明する場ではなく、退院後の生活が成り立つかを、その場にいる全員で確かめる場です。訪問看護に期待されているのは、在宅に移ったあと何が起こり得るかを、病棟の言葉と家の言葉の両方で言えることです。ここで話した内容が、そのまま次の依頼につながることがあります。ただし、話す内容は事実に限ります。できないことをできると言えば、退院後にそのまま返ってきます。

カンファレンスの14場面｜事実として伝える言い方の型

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

退院当日までの段取り10段

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

連携の場面で確かめておくこと（対照表）

退院や入院の場面で行う連携には、告示・通知に定めのある取り扱いが関わることがあります。この記事では判断は行いません。「定めの所在」と「貴事業所の記録」を並べ、突き合わせる形にしています。

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

なお、介護保険法に基づく届出書類の作成・提出代行は社会保険労務士の業務です。取り扱いの判断や書類の整え方については、所管の保険者（指定権者）と、必要に応じて社会保険労務士へご相談ください。

約束を守った記録と、数を追わない指標｜12の約束・12の言い換え・12の指標

関係が続くかどうかを分けているのは、熱心さでも訪問の回数でもありません。「○日までに返します」と言ったことが、その日までに返っているかです。守れているかどうかは、記憶では確かめられません。約束と、その履行を、同じ場所に記録として置いておく必要があります。以下は、記録の項目そのものです。なお、記録・報告書・計画書の記載方法そのものは本記事では扱いません（それぞれ別の記事の主題です）。

約束したことと、その履行の記録12項目

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

連絡のひとことの言い換え12組

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

地域での役割と、その記録（記入欄つき）

研修に出ること、事例検討会で話すこと、実習を受け入れること、災害時の協力に加わること。これらは依頼を増やすための活動ではありません。地域で訪問看護が担っている役割の一部です。ただ、結果として「この事業所には、こういう場面で相談できる」という理解が地域に残ることがあります。順序を逆にしない（依頼のために出るのではない）ことが、続けられるかどうかを分けます。

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

数を追わない指標12（記入欄つき）

件数を目標にすると、体制に合わない依頼まで受けて現場が壊れます。ここに置くのは、「増やす」ためではなく「見える」ようにするための項目です。良し悪しの評価はせず、事実として並べるだけにします。並べたあとで、事業所として何を変えるかを決めます。

※上記は各自治体が公表している資料を当社が編集・加工したものであり、各自治体の公式見解ではありません。運営指導の観点・確認様式・判断は保険者（指定権者）により異なります。最終的な算定可否は保険者（指定権者）にご確認ください。

この12項目は、月に1回、30分あれば埋まります。埋めたものを職員で読み、変えるところを1つだけ決めるのが続けやすい進め方です。訪問看護が地域で果たしている役割は、依頼の数では測れません。測れるのは、必要としている方に届いたかどうかと、届かなかったときに何が理由だったかです。その2つを記録に残していれば、次に何をすればよいかは、記録の側から示されます。

現場から多い質問

Q. 訪問看護の利用者はどう増やしますか？

居宅介護支援事業所（ケアマネ）・病院の退院支援・クリニック・地域包括支援センターへの営業（関係づくり）が基本です。紹介元との信頼関係が利用者数を左右します。

Q. ケアマネに選ばれるには？

迅速で質の高い報告・連携が決め手です。状態変化や対応を、分かりやすく早く共有できるステーションは、次も紹介されます。

Q. 開業直後で利用者がいません。何から？

まず退院支援部門・近隣のケアマネへ挨拶回りと情報提供から。1人目の利用者を丁寧に支え、その実績と報告の質を次の紹介につなげます。

訪問看護の利用者獲得のコツ

訪問看護ステーションの利用者獲得には、ケアマネや医療機関との連携が重要です。コツを整理しました。

• ケアマネとの関係――丁寧な報告と迅速な対応で信頼を築く
• 医療機関との連携――退院時の連携や主治医との情報共有
• 強みの発信――対応できる疾患やオンコール体制を伝える
• 質の高いケア――満足が次の紹介につながる

よくある質問（FAQ）

訪問看護の利用者はどう増やしますか？

ケアマネや医療機関との連携を深め、丁寧な対応で信頼を築くことが基本です。

営業のポイントは？

対応できる疾患や体制などの強みを分かりやすく伝えます。

質とのバランスは？

質の高いケアが満足と次の紹介につながるため、両立が大切です。

カイポケを使っていないのですが、どうすればよいですか？

カイポケをご利用中でなくても、神マナは単体で問題なくご利用いただけます。「マナドライブ」で帳票類の管理・網羅もでき、まず神マナを導入して後からカイポケを連携することも可能です。カイポケの導入をご希望の際は、当社からサポート担当へお繋ぎします。詳しくは「カイポケ導入相談・お見積り」の案内ページをご覧ください。

紹介元別｜届け方と、そのとき渡すもの

「あいさつ回り」で終わると回数が続きません。相手が判断に使う情報を、毎回1つ更新して持っていくのが要点です。

紹介元が知りたいことと、答え方

やりがちなことと、直し方

報告書の書き方は訪問看護報告書、計画書は訪問看護計画書をご覧ください。

残しておく記録と、次に生きるところ

本ページは令和8年6月改定時点の制度に沿って整理しています。様式・要件・単位数は改定により変わります。最新の内容は、厚生労働省の告示・通知および所管の保険者（自治体）の案内でご確認ください。

連携先を考える前提として地域包括ケアシステムとは｜仕組みと事業所の関わり方もご覧ください。